경제 저성장과 장기화된 경기 불황으로 창업시장에는 여전히 ‘빨간불’이 켜져 있다. 하지만 패션분야는 안정적인 수입 창출을 통한 수익 확보가 가능해 성장 가능성 면에서 큰 점수를 얻으며 예비 창업자들의 주요 관심 종목으로 자리하고 있다. 특히 브랜드 명성과 가치를 보유한 가두점은 운영 안정성을 갖추고 있어 타 업종에 비해 원활한 창업과 운영을 기대할 수 있다. 그러나 아무리 유명한 브랜드라 해도, 가두점의 문을 연 것 만으로 성공창업을 보장할 수는 없다. 무엇보다 본사와 가맹점주 간 상생을 확인할 수 있는 제도적 지원이 구축됐는지 점검할 필요가 있다. 가맹점 유치에만 골몰해 오픈 이후 본사 지원이 미비하거나 사후 관리 소홀로 장기적인 성장이 어려워질 수도 있기 때문이다. 정을 바탕으로 형성되는 우리나라 관계 문화를 고려하면 보다 확실하고 효율적인 지원을 위해 시스템화한 운영방침과 제도가 더욱 요구된다.
필자가 근무하는 휠라코리아(081660)의 경우 가두점의 성공적인 운영을 도모하고, 본사와 가두점 간 동시 성장을 유도하기 위해 전략적인 영업 제도를 마련해 각 매장에 적용하고 있다. 첫번째는 ‘매장 성과 보상 체계’로, 매장이 목표 매출을 달성할 시 목표 대비 초과 이익을 본사가 매장에 분배한다. 목표 매출 이상을 달성한 매장 덕에 본사가 수취한 이익을 ‘보너스’ 형식으로 가두점에 다시 되돌려주는 방식이다. 각 매장이 세운 매출 목표 달성을 독려하면서 본사와 가두점 사이 ‘상생 의지’를 실현하는 이색적인 방법이다. 실제 휠라는 지난 5월 한 달 매장 성과 보상 체계를 전국 20여 개 매장에 시험적으로 적용·운영했다. 그 결과 해당 매장은 평균 100% 이상 매출 달성률을 기록했다. 이 중 절반 이상 매장은 목표 매출을 훌쩍 상회하는 결과를 보여 향후 성과 보상 체계 적용을 활용한 전 점포의 성장을 기대하게끔 했다.
다른 하나는 ‘우수매장 성공사례 전파 방안’이다. 괄목할만한 성장세를 기록 중인 점포의 성공 요인을 지역 상권분석을 포함해 판매 및 재고관리 프로세스, 매장 내 자체 마케팅 등 세분화한 항목에 따라 상세히 분석한 후 다른 매장에 적용해 운영하는 방안이다. 휠라는 경기도에 위치한 한 가두점을 우수매장으로 선정해 면밀히 분석한 후, 긍정적 매출 요인 분석을 통해 타 매장에 공유하는 방안을 마련해 시행했다. 지난 5월 한 달, 이 방안에 따라 관리한 전국 일부 매장의 운영 결과는 실로 놀라웠다. 해당 매장은 5월 한 달 약 두 배 이상 매출 달성률을 기록했으며, 전년동기 대비 약 60% 이상 매출 신장률을 세운 것. 우수사례 매장을 바탕으로 각 매장 상황과 특징에 맞는 맞춤형 전략을 수립하고, 리테일 역량 개선 메뉴얼 및 프로세스를 확립·적용한데 이어 가두점별 본사 영업 전담 인력을 지정해 수시 방문하고 소통한 점 역시 주효했다.
본사와 가두점은 ‘성공 창업’를 목표로 함께 항해 중인 동반자나 다름없다. 차별화된 마케팅은 기본, 가두점의 매출상승과 운영 안정화를 위한 다양한 관리 시스템을 제공하는 ‘본사’와, 안정적인 수익을 뒷받침할 수 있는 창업 아이템을 선택해 면밀한 분석과 계획으로 사업을 운영하는 ‘가두점’이 신뢰와 믿음을 바탕으로 함께 상생한다면, 빨간불이 꺼지지 않는 창업시장에서도 ‘파란불’ 아래 쾌속질주 할 수 있을 것이다.
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