이성과 감성의 혼합법이란 소비자들의 이성과 감성을 이용한 기법입니다. 소비자들은 누구나 합리적인 선택, 이성적인 선택을 갈구하고 있습니다. 그러나 그러한 선택의 기준이나 정보가 없어 본인이 선택을 하고서도 긴가민가 하는 부분이 많습니다. 대부분의 소비자들이 선택장애신드롬을 겪는 이유는 선택에 대한 자세한 정보가 없어 그 정보를 찾아 인터넷이란 망망대해에서 허우적, 갈팡질팡 하고 있습니다.
이 기법은 대체적으로 관여도가 높은 상품에 적합하며, 관여도 낮은 상품에는 효용가치가 떨어집니다. 저의 경우를 예를 들어 보겠습니다. 저는 최근 4년동안 거의 운동을 못하여 뱃살이 두둑히 나왔습니다. 뱃살을 빼기위한 목적으로 자전거를 타보기로 결심했고 이제 자전거를 구매해야 합니다. 주변에 자전거를 취급하는 지인들이 없어 일단 인터넷으로 검색을 하여 찾기로 했습니다.
검색엔진에서 살빼는 자전거를 검색 해봤습니다. 그랬더니 죄다 집에서 탈수 있는 정지된 자전거만 나왔습니다. 헛바퀴만 돌아가는거 있잖아요. 헬스클럽에 가면 있는거 말이예요. 아무리 검색을 해봐도 살빼는 자전거는 나타나지 않았습니다. 그래서 광고 1순위에 나오는 자전거 판매 사이트에 방문 했습니다. 자전거의 종류는 몇 백 가지나 되고 브랜드도 엄청 많고 가격대는 이루 말할 수 없을 정도로 많았습니다. 멘붕이 왔습니다.
살을 빼기 위해 어떤 자전거를 타야하며 가격대는 어느 정도가 적합한지 도무지 알길이 없었습니다. 선택장애신드롬에 걸렸습니다. 탐색을 멈추고 말았습니다. 이제는 나의 선택을 누구에게 의뢰해야겠다는 생각이 들었습니다.
당신은 인터넷에서 자전거를 판매하는 사람이라고 가정해봐요. 어떻게 하시겠습니까?
당신이 만약 살을 뺄 목적으로 자전거를 구매하는 방법이란 컨테츠를 홈페이지 상단, 잘보이는 곳에 노출 해놓고 클릭 했을 때 자세하게 설명을 해 놓는 다면 저같은 방문자는 얼마나 좋아 할까요. 당연히 그 사이트에서 구매를 결정하게 될것입니다. 오프라인 매장에 가면 주인이 친절하게 설명 해주죠. 그걸 왜 온라인 쇼핑몰에서는 빼먹는지 도무지 이해가 안 갑니다. 자전거를 파는 주인 아저씨한테 물어보기라도 해야죠. 소비자들은 주로 어떤 용도로 자전거를 구매 하러 오냐고 말입니다.
소비자를 세그멘테이션하는 것이 이렇게 중요합니다. 그렇다면 이제부터 소비자 세그멘테이션 하는 구체적인 방법에 대해 알아 볼게요.
자전거를 구매할려고 하는사람들 세그멘테이션
1. 깊이 있는 취미 생활을 하기 위해 체계적인 준비를 하는 사람(산악, 로드)
2. 그냥 심심할 때 탈려고 하는 사람
3. 시장 보러 다닐 때 탈려고 하는사람
4. 살을 뺄 목적으로 자전거를 탈려고 하는 사람
5. 애인과 데이트 목적으로 자전거를 탈려고 하는사람
6. 등하교 목적으로 구매할려고 하는 학생
7. 출.퇴근 목적으로 구매 할려고 하는 사람
이렇게 나누다 보면 엄청 항목이 길어 지겠죠. 그래도 계속 나누시고 더 이상 나누기 힘들 때 그만 두시고, 그 상태에서 당신이 전문적으로 판매 할수 있는 분야를 선택해서 컨셉을 잡고 홈페이지를 만들어 팔아 보세요. 아마 잘 팔리지 않을까요?
자 이것이 1차 소비자 분석이에요. 그럼 2차 소비자 분석이 뭘까요?
자전거를 구매할려고 하는 사람들 항목에 아래 항목을 대입하는 방법입니다.
1. 니즈 2. 결핍 3. 부족 4. 부재 5. 고통 6. 감정상태 7. 영혼
이제 대입 해볼게요
1. 살을 뺄 목적으로 자전거를 구매할려고 하는사람
1) 니즈: 살을 충분히 잘빠지게 하는 자전거 타는 법과 그에 맞는 자전거
2) 결핍: 자전거 타는 노하우를 모른다
3) 부족: 충분한 비용을 가지고 있지 않다
4) 부재: 나에게 알맞은 자전거는 어떤 건지 솔직하게 알고 싶다.
5) 고통: 괴롭다, 우울하다, 빨리 사고 싶다.
6) 감정상태: 누가 날 도와 줄 사람이 있다면 좋겠다.
7) 영혼: 멘붕 상태다. 결정을 누군가에게 의지 하고 싶다.
이렇게 대입하다 보면 당신의 판매 의지는 더욱 분명해집니다. 안 그런가요? 맞죠?
그러면 이런 컨텐츠를 만들 수 있어요
“ 저렴한 비용으로 살빠지는 자전거 구매하는 요령8가지”
“ 살을 빼기위해 특수하게 고안해낸 자전거 총집합”
“ 살빼는 자전거 타기 총정리”
“ 어떤 자전거를 타야 살이 잘 빠질까?
” 살을 빼기 위한 자전거 타기 노하우“
이러한 과정을 거쳐 컨텐츠를 만드는 이유는 소비자가 의사결정을 쉽게 할수 없는 시대가 되었다는 것 입니다. 이것을 다른 말로 소비자 선택장애 신드롬이라고 합니다. 정보의홍수 시대를 맞이하여 선택이 쉽지 않아 졌다는 말씀입니다. 그래서 우리는 선택설계자(Choice Achitect)가 되어야 한다고 생각합니다. 선택 설계자란 선택장애 신드롬에 걸려 있는 소비자에게 보다 쉬운, 또는 선택의 기준을 제시하거나 소비자 선택에 부드러운 개입을 통하여 소비자 선택을 나에게 유리하게 돕는 것입니다.
나에게 유리하게 돕는다는 말이 좀 거슬리기는 하지만 이제부터 마케터는 선택설계자가 되어야 한다는 말입니다. 이제 당신은 이 컨테츠를 인터넷 나들목에 뿌립니다. 어떻게 될까요? 불을 보듯 뻔하지 않을까요. 엄청 잘 팔리겠죠. 대박이 예상 됩니다. 이 강의를 자전거 쇼핑몰 사업자가 보면 대박이겠죠. 그분은 아마도 행운일 것입니다.
선택설계란 이런 것입니다. 소비자의 선택에 손을 잡고 이끄는 삐끼(호객행위하는 사람) 가 아니라 부드럽게 개입하여 내 상품을 선택하게 만드는 기술입니다. 그 중에 하나가 바로 이성과감성의 혼합법입니다. 소비자의 이성에 개입하고 정보를 이용한 소비자의 감성에 소구하는것이 바로 이성과 감성의 혼합법입니다.
글_네모의미학 유태영 대표
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