여태까지 흘러온 나의 경험이 반영되어 있는 곳. 학원 시장을 타깃으로 잡은 아이템이 지난 주에 결정이 되었다. 평소에 알고 있던 것을 검증하는 방식으로 강사와 원장을 만났다.
여태까지 진행했던 고객 조사와는 한결 수월하게 진행했던 거 같았다.
이 문제점들을 가지고 어떻게 풀어나가야 하는 걸까?
원장과 강사의 문제점…
오늘은 이것을 가지고 코칭에 임한다.
533 창업캠퍼스(주) 최민수 코치(이하 최 코치) : 지난주에 미션이 뭐였죠?
최효성 대표(이하 최 대표) : 지난주에 강사와 원장에 대한 문/해/수/돈(문제점/ 해결점/ 수단/ 돈)을 조사를 통해 파악하는 것이었습니다. 조사자료는 다음과 같이 정리해 보았습니다.
최 코치 : 강사의 문제점을 확인해봅시다. ‘잡일이 많다’라는 부분을 해결하려면 어떻게 할 수 있을까요?
최 대표 : 그 부분을 해결하려면 직원을 충원해야 하는데 그렇게 되면 인건비가 지불되어야 하기 때문에 현실성이 떨어지겠죠.
최 코치 : 비용이 들어가야만 한다. 이것이 문제네요. 학원장이 비용이 들어간다면 안 하겠죠.
최 대표 : 당연히 안 하겠죠.
문지현 대표(이하 문 대표) : 원장에 대한 생각은 나중에 하면 안 되나요? 지금은 강사 위주로만 생각하는 게 맞을 거 같습니다.
최 코치 : 그렇다면 학생 상담에 대한 부분을 상담 선생님이 학원마다 돌아가면서 한다면 가능할까요?
최 대표 : 그것 또한 불가능하다고 생각됩니다. 상담 선생님(상담실장)은 학원에 모든 것(강사 실력/ 학생에 대한 파악 등)을 알고 있는 사람입니다. 심지어 수강료에 대한 매출 부분까지 도요. 이런 사람을 다른 학원과 공유한다면 원장님들이 싫어하실 거 같습니다.
문 대표 : 그러면 지역단위로 학원에 대한 상담을 학원에서 하는 것이 아니라 통합으로 처리하면 어떨까요?
최 대표 : 그렇다면 학원을 연합해서 상담을 처리할 수밖에 없는 거죠. 그것도 좀….현실과는 안 맞을 거 같습니다.
최 코치 : 상담 선생님(상담실장)이 학원에 강사나 학생에 대한 실력도 파악해야 하는 거 아닌가요? 그렇다면 고객의 문제점을 원장과 강사뿐만 아니라 학생에게도 파악해야 하는 거 아닌가요? 학생들에게 어느 학원에 이런 선생님이 계신데 그 선생님한테 수업 받을래?
최 대표 : 코치님이 말씀하신 대로 한다면, 그런 선택권은 학생보다는 학부모에게 있죠!
최 코치 : 그러면 학생이나 학부모는 모든 학원을 일일이 찾아다녀야 하는 건데요.
최 대표 : 학부모들이 학원을 어떻게 선택하는지 말씀을 드리면, 학생 또래의 학부모들에게 물어보고, 학원을 추천받으면 학생을 데리고 직접 학원을 방문해서 상담을 하는 과정에서 학생과 강사가 맞는지를 확인한다고 들었습니다.
최 코치 : 학부모는 학생과 강사를 만나게 해야 한다는 건가요?
최 대표 : 네 만난다고 하더라고요. 초등학생은 거의 확실하고요. 중학생 이상부터는 강사의 실력이죠.
최 코치 : 결과적으로 수단을 한 곳에서 상담할 수 있는 공간을 제공을 해주고, 그들이 가지고 있는 실적을 제공을 해야겠네요. 실력이 있다. 없다로…
그러면, 강사가 중요한 게 아니라 학생의 문제를 해결해 주어야 하는 거 아닌가요?
문 대표 : 학원이 성공하려면, 학생의 문제를 해결해 주어야 하는 것은 맞는 것이죠.
최 코치 : 그렇죠. 그것이 본질인 거죠. 그러면 결과적으로 생각을 이렇게 합시다. 전체를 해결할 수는 없다. 동네부터 해결을 해야 하는데 그렇다면 어디서부터 해야 할까요?
최 대표 : 한 개의 구 단위로 잡으면 되지 않을까 싶습니다.
최 코치 : 학생들이 구 단위로 봤을 때, 이동이 가능할까요?
최 대표 : 초등학생은 아니더라도, 중/ 고등학생은 학원을 따라서 이동이 가능한 것으로 알고 있습니다.
최 코치 : 그러면 저희에 대상은 초, 중, 고 중에 어디로 해야 할까요?
최 대표 : 지금 타겟은 중, 고등학생이라고 생각됩니다. 그러나, 아이러니한 것이 초등학생이 밑받침이 되지 않으면 학원이 성장할 수가 없죠.
최 코치 : 강사님들은 퇴근시간이 늦어지는 것이 중요할까요? 돈을 더 버는 것이 중요할까요?
최 대표 : 돈을 더 버는 것이 중요하겠죠?
문 대표 : 저는 퇴근시간 지켜지는 것이 좋을 거 같습니다.
최 대표 : 제 생각에는 상담실장보다는 보조 강사를 투입하는 것이 좋지 않을까 하는 생각입니다.
최 코치 : 보조 강사라 함은 한 곳에 머물러야 하는 거잖아요.
최 대표 : 그래서 생각이 들었던 것이 시간제 강사였습니다. 조사 결과를 확인해 보면, 학원에서는 특별한 기간(시험기간/ 방학기간 등) 시간제 강사가 있었으면 좋겠다는 의견이 있었습니다.
최 코치 : 지금까지의 의견을 종합해 보면 강사님들은 ‘수업만 하고 싶다’라는 것이 결론인 거 같네요.
문 대표/ 최 대표 : 네. 그것은 맞습니다.
최 코치 : 결과적으로 잡일이 많다는 것을 싫어한다는 것은 수업만 하고 싶다는 것이네요. 수업만 할 수 있게 한다면 어떻게 해야 할까요?
최 코치 : 그럼 우리가 시간제 강사 풀을 확보하면 되는 거 아닌가요?
문 대표 : 해결될 거 같아요.
최 코치 : 시간제 강사의 풀을 확보하고, 학원마다의 스케줄만 저희가 체크해주면 되는 거 아닌가요?
문 대표 : 최 대표님. 무슨 생각을 하세요?
최 대표 : 지역으로 한다고 하면, 지역마다 일정이 같을 거 같은데요. 학교의 스케줄을 따라갈 수밖에 없잖아요.
최 코치 : 이건 이렇게 되는 거죠. 학생들이 강사님을 따라다니는 거죠.
최 대표 : 해당 시간대에 본인이 좋아하는 강사가 어디 있는지를 확인하고 그 학원에 가서 수업을 듣는다는 개념이신가요?
문 대표 : 그렇게 된다면 학원에서는 그 강사를 초빙하려고 경쟁이 치열하겠네요.
최 코치 : 학생들의 본질은 무엇인가요? 성적을 올리는 것인가요? 거리가 짧아야 되는 건가요?
문 대표 : 그건 확인해 봐야 할 사항인 거 같습니다.
최 코치 : 그러면 고객 조사 결과가 강사/ 원장/ 학생이 같이 나와야 하는 거네요. 학생들이 원하는 것이 성적이라고 한다면, 강사와 1:1로 하지 않는 이유가 비용 때문인가요?
문 대표 : 그것도 학생에게 확인을 해야 할 거 같습니다. 1:1로 하는 것을 싫어하는 학생도 있습니다.
최 코치 : 학생에 대해서도 조사를 해봐야겠네요. 일단 제 주관 기준으로는 학생 기준이 어떨까 합니다. 소상공인의 서비스 개념으로 접근을 하려고 했는데, 본질로 들어가다가 보면 결과적으로 학생을 성적을 높여주기 위한 무엇인가가 있어야 하지 않을까?라는 생각입니다. 생각하지 않는 무엇인가가 나오지 않을까 싶습니다.
학원은 학생이 중요할까요? 강사가 중요할까요?
최 대표 : 둘 다 중요한데 비중을 따지긴 애매할 거 같습니다. 돈을 주는 사람은 학생이고, 학생을 끌어 모으는 사람은 강사이기 때문입니다.
최 코치 : 돈을 주는 사람이 학생이라면 돈을 주는 사람 기준으로 가야 하는거 아닌가요?
문 대표 : 근데 강사가 엉망이면 단번에 없어지죠.
최 코치 : 그러면 주관으로 생각을 해보죠. 학생은 본질이 성적이다. 그런데 학생이 1:1로 받는 것에 대해서 돈이나 시간에 대해서 부담스러워하는 학생.
최 대표 : 이렇게 되면 학생/ 학부모/ 강사/ 원장 모두 조사해야 한다는 생각이 듭니다. 왜냐하면은 학생은 교육을 받는 주체이기는 하지만, 그 허락을 학부모들이 하게 되거든요. 학부모는 보내려고 하는데 학생이 싫어하면 학원을 안 가버리죠. 애매해질 거 같아요.
최 코치 : 여기서 우리가 생각해 봐야 할 거 같습니다. 학생의 서비스냐? 강사의 서비스냐? 학원의 서비스냐?
강사들이 원하는 것은 수업만 하고 싶다는 것인데 그렇게 되면 수업의 질이 높아질 것이기 때문에 그 강사를 학생들은 따라 다니지 않을까요? 강사와 학생은 유대관계가 되어 있나요?
문 대표 : 네, 유대관계가 있습니다.
최 코치 : 그렇다면 강사를 따라다닐 확률이 더 커지겠네요. 너무 멀지만 않다면.. 강사 입장에서도 구 단위를 벗어나지 않지 않을까요? 보통 하루에 3타임을 강의하는 것이 가능할까요?
최 대표 : 제가 알기론 이미 스타강사들은 시간제로 구상하고 있는 강의를 하고 있는 것으로 알고 있습니다. 그런데 실력이 검증이 안된 사람들은 이 구상이 어렵지 않을까 생각이 드는데요. 강사들이 실력을 키워야 한다는 결론이 되거든요.
문 대표 : 강사들이 실력을 키우고, 그런 강사들을 확보하고 시간제로 수업을 진행한다면 승산이 있지 않을까요? 더 나아가지 말고, 시간제가 가능한 강사만 집중을 하는거죠.
최 코치 : 시간제가 가능한 사람을 검증을 해서 캐스팅하고 그 사람의 매니저 역할을 저희가 해주는 거죠.
문 대표 : 아니면 실력이 모자란 사람들은 교육도 시켜주고, 만들어 주는 것까지 하는 거죠.
최 코치 : 그렇게 되면 해당 강사를 잡기 위해서 노력을 하겠죠. 강사 자체가 해결점이고 수단 인거죠.
문 대표 : 제 생각으로는 강사나 원장의 입장에서 나쁘지 않을 거 같습니다. 1인 학원의 경우에는 시간제 강사에 대한 수요가 좋을 거 같습니다.
최 대표 : 원장님이 혼자 하는 곳들은 인건비를 아끼려고 하는 거잖아요.
문 대표 : 그렇지만 바쁜 기간이 있잖아요.
최 대표 : 그건 그렇죠. 시험 기간 같은 경우가 있지만, 그 시간만 반짝하고 다른 시간에는 아무것도 못하는데요.
문 대표 : 그 외 시간은 본인의 일을 해야죠. 저희는 시간제가 가능한 강사만 관리하면 되는 거죠.
최 코치 : 수업을 하고 싶은 강사만 관리하는 거죠.
문 대표 : 너무 좋을 거 같은데요. 아무것도 안 하고 수업만 집중한다면.
최 코치 : 이렇게 되면, 원장님은 관리부분만 집중하겠죠. 이렇게 된다면 선순환 구조 아닌가요? 이런 강사들이 많아지면 자연스럽게 원장과의 계약 부분에서 부당하다고 생각되는 잡일이라던지, 계약서 관련 부분들이 해결되지 않을까요? 저희가 중간에게 그 강사들을 매니징을 하는 거죠. 스케줄 관리부터 계약관리까지.
최 대표 : 강사님들이 꿈꾸는 것은 스타강사가 되거나, 학원 원장을 하거나 인 것으로 알고 있습니다. 스타강사를 꿈꾸는 사람들은 매니징은 필수겠죠.
최 코치 : 시간제 강사들이 많아진다면, 결과적으로는 어떻게 보면 이것이 교육의 질을 높여주는 방법이라고 생각합니다. 이것이 선순환 구조가 되는 거 같아요. 실력으로 가는 거죠.
최 대표 : 원장들이 과연 시간제 강사로만 운영을 하려고 할까요? 물론 원장님들은 강사가 퇴사할 때, 학생들을 데리고 나가는 것을 가장 두려워하긴 하거든요.
문 대표 : 그렇다면 시간제 강사를 써야죠. 학생과의 유대관계가 아무래도 적어질 테니. 전일제 강사냐? 시간제 강사냐? 이것은 원장이 결정하는 거죠.
최 코치 : 지금 이것은 혁신이라고 생각합니다. 혁신가들은 기존의 틀을 깨는 사람인 거죠. 학원이 그동안 가지고 있던 문제들은 전일제 강사를 통해서 생긴 문제 아닌가요? 그렇다면 깨야죠. 잡일 시키고 그로 인해 수업에 집중 못하고 그러다 보면 학생에게 영향이 미치고. 계속 악순환이 되는 거 같습니다. 본연의 맡은 업무만 하게 만들어 주는 거죠. 학생은 공부만 하고, 강사는 수업만 하고, 원장은 학원 관리만 하게. 결과적으로는 실력 있는 사람만 살아남게 하여서 학생들이 공부를 잘할 수 있는 환경을 만들어주는 거죠.
최 대표 : 이것은 학원의 모델이 변경되는 거네요. 원장은 장소만 제공을 하고, 강사는 수업만 하는 것으로..
문 대표 : 학원은 좀 바뀌긴 해야 해요. 너무 오래되었고, 시대가 변하는데 변화할 생각들을 하지 않아요.
최 코치 : 강사들을 수업만 하게 만들면 원장의 마인드도 바뀌고 구조도 변경되는 거죠. 강사들에게 학생 팬을 만들어 주는 거죠. 지금 이 시점에서는 학원 원장들은 배제합시다. 강사와 학생만 생각하는 거죠. 원장은 수업을 할 수 있는 환경만 제공하도록 하는 거죠.
문 대표 : 교육과 관련된 특화된 공간을 제공하는 거죠.
최 코치 : 그러면 학원이라는 개념이 아니라…
최 대표 : 과외 개념 아닌가요?
문 대표 : 아이들은 학원에 등록이 되어 있죠. 특별한 기간에만 시간제 강사를 도입하는 거고, 나머지 부분은 원장들이나 전일제 강사가 진행을 하니깐요.
최 코치 : 다 시간제로 돌리게 되면 원장님은 무엇을 할까요?
문 대표 : 수업을 해야죠.
최 코치 : 왜 수업을 하죠? 전부 시간제 강사인데.
문 대표 : 시간제 강사를 투입시켜야 하는 이유가 특별한 기간에 수업을 늘리기 위해서였죠.
최 코치 : 늘리는 부분을 모두 시간제로 돌린다니깐요.
최 대표 : 그럼 인건비가 늘어나겠죠.
최 코치 : 그러니깐 학원이 필요 없는 거죠. 공간만 있으면 되는 거예요. 기존 틀이 꼭 있어야 하나요? 본질만 생각하자고요.
문 대표 : 그래도 학원이라는 껍데기는 있어야 할 거 같습니다. 아직 학부모들의 인식이 개선되지 않았잖아요.
최 코치 : 결론은 그렇게 되는 거 아니냐는 거죠. 나중에는 학생의 교육을 공간으로의 학생을 위한 음료, 다과, 여학생 전용 무릎담요 등 같은 특화된 공간으로 제공을 하는 겁니다. 그래서 원장이라는 개념이 사라지는 거죠. 대표님이 학생과 강사의 확보만 된다면 공간은 문제가 되지 않은 거죠. 이건 정말 혁신이라는 생각이에요.
최 대표 : 기존의 학원의 틀을 깬다. 그런 거 같기는 한데, 아무리 생각해도 과외 개념인 거 같아요.
최 코치 : 과외는 1:1이고 1: 다수도 있긴 하지만요. 그리고, 마땅한 공간도 없죠. 비싸죠. 그래서 과외의 문제점을 보완하면서 그런 공간을 제공하는 거죠. 영어/ 수학/ 국어 등의 전용공간.
문 대표 : 과외인데 전용공간에서 하는 과외가 되는 거죠.
최 코치 : 시간제 강사를 투입한다는 수단을 가지고 강사분들을 모아봅시다. 그런데, 실력을 어떻게 검증해야 하죠.
문 대표 : 강의 시연을 받아서 검토해 보는 거죠.
최 코치 : 결론은 강사와 학생을 모으시고, 강사는 강의 시연(영어)을 이민후 부장님과 문지현 대표님이 확인해주시고, 강사 1명이 확정되면 학생 10명을 붙여줄 것이고, 학원도 연결시켜 드리겠다라고 이야기하는 거죠.
그리고 학교 앞에 가서 학생들에게 수업 들을 사람을 모으는 거죠.
최 대표 : 알겠습니다. 진행해 보겠습니다.
- 13주 차 코칭을 마치며-
오늘의 코칭은……코치님께서 이야기하던 혁신이라는 것에 대한 맛보기의 시작이었다. 원장이 원하는 관리만……강사는 수업만…..
여태까지 진행하던 것은 또 한 번의 깨새가 되었다.
오늘의 분위기는 정말 고객이 원하는 것을 찾아 본질을 찾았고, 혁신을 이룰 수 있다는 것으로 흘러갔다.
이것을 완벽한 검증만 한다면 나의 성공의 길은 열릴 것이라는 희망을 가질 수 있었다.
그런데 우리의 진정한 고객은 누구일까??
처음엔 일반 고객에서 시작해서 소상공인 -> 학원장과 강사.
이 모든 것들은 일반 고객에서부터 시작되었던 부분이었다. 일반 고객이 원하는 것을 알아봤고, 서비스와 환경/ 제품의 맛(품질)…
여기에서 서비스를 위한 아르바이트에서 이번엔 학원강사와 원장.
코칭을 한 지 3개월이 되어도 명확하지 않은 아이템… 매주 바뀌는 아이템과 검증기간….
코치님께서는 고객이 원하는 것을 하게 되면 비즈니스 모델은 수시로 바뀐다고 하셨는데….無에서 시작한 나의 아이템.
다시 한번 생각해 보게 되었다.
<참여 인물>
창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표
소상공인 경영지도사 : 김상영 지도사
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