직접 만나 소통해야 신뢰 얻어
농협 생명보험 실적 ‘상위 1%’
2014년엔 명예의 전당에 올라
‘2018 서경 참보험인 대상’ 영업부문 우수상을 받은 NH농협생명의 우영순 강동농협 명일역지점장은 현장에 답이 있다고 믿는 보험업계의 베테랑이다. 우 지점장은 “고객마다 성격이 다른데 책에서 본대로 일률적인 이론으로만 다가서면 안 된다”고 말했다. 현장에서 고객을 직접 만나 소통을 해야만 고객의 신뢰를 얻을 수 있다고 믿기 때문이다.
우 지점장은 이러한 철학의 실천으로 지난 2004년부터 지난해까지 당사 연도대상 14회 연속 수상이라는 기록을 세웠다. 지난 2001년 제14회 농협공제 세일즈왕을 수상하며 동료와 선후배로부터 처음 주목을 받기 시작했고 지난 2014년에는 NH농협 명예의 전당 헌액자에 오르기도 했다. 우 지점장의 동료들은 그를 “1등 생명보험사를 지향하는 NH농협생명 영업의 본보기”라고 높이 평가했다.
우 지점장의 지난해 신규 보험계약 건수는 79건이다. 같은 시기 농협생명 직원 1명당 평균 판매 건수가 4.2건이었던 점을 감안하면 19배가 넘는 뛰어난 실적이다. 그의 실적은 전국 농협의 생명보험 영업 직원 4만2,352명 중 상위 1%에 해당한다.
보장성 판매비율이 높은 점도 우 지점장의 경쟁력이다. 지난해 기준 그의 보장성 판매비율은 87.3%다. 농협의 전체 보장성 판매 비중 70%를 상회한다. 그는 “보험의 진정한 의미와 혜택은 고객이 힘들 때 의지할 수 있는 무기가 되는 것이기에 보장성 보험 판매를 중심으로 영업을 했다”고 말했다.
하지만 우 지점장은 “지금도 사실 보험 권유가 쉽지 않다”고 털어놓는다. “그런 만큼 고객이 ‘가입시켜줘 고맙다’고 얘기해주실 때 가장 큰 보람을 느낀다”고 말했다. 그러면서 우 지점장은 이전에 경제적 여유가 있는 한 고객이 보장보험 가입을 처음엔 꺼렸던 일을 회상했다. 그는 “당시 그 분이 보장성보험 가입을 여러 차례 망설이셨지만, 가입한 지 5년이 지났을 무렵 남편이 당뇨가 진행돼 신장이 안 좋아졌다”면서 “수술이 성공적으로 끝나고 3,900만원 보험금을 지급받으며 안도하던 두 사람을 보고 보람이 컸다”고 밝혔다.
우 지점장은 이어 다른 보험사와의 경쟁에서 이기려면 농협생명만의 장점을 뽑아내야 한다고 강조했다. 우 지점장은 “고객이 원하는 것이 무엇인지 인지할 수 있도록 풍부한 상품 지식이 기본”이라면서 “늘 고객이 물어보면 시원하게 답해주고 이해시켜줘야만 전문가로서의 신뢰를 잃지 않는다”고 강조했다. 이에 대한 방법론으로 그는 보험 가입을 거절했던 고객을 설득해 건강보험을 가입시키는 사례를 철저하게 분석하는 게 중요하다고 말했다. 성공사례를 자신의 이야기로 만들어야 나중에도 고객에게 더 자신 있게 다가갈 수 있기 때문이다.
우 지점장이 강조하는 또 다른 덕목은 끈기다. 그는 “고객이 몇 번 거절했다고 해서 좌절하면 안된다”면서 “영업에 있어 고객이 거절하는 건 당연하며, 세 번 거절하면 다섯 번 찾아가는 끈기를 보여야 고객의 마음이 열린다”고 말했다.
그의 한 동료는 “고객의 경제적 여력, 가족관계 등을 꼼꼼히 파악해 하나의 상품이라도 완벽한 보장이 될 수 있도록 설계하는 것이 우 지점장의 강점”이라면서 “우 지점장을 중심으로 상품 분석 워크숍을 진행해 많은 후배들이 상품 지식을 얻을 수 있어 영업에 많은 도움을 얻고 있다”고 칭찬했다.
한편 농협생명은 고객 서비스와 보험판매 기법 개선에 나서면서 ‘신뢰 영업’을 추구하고 있다. 특히 보험 가입부터 보험금 청구까지 보험과 관련된 모든 서비스를 한 자리에서 처리할 수 있는 ‘원스톱’ 서비스를 마련했다. 농협 관계자는 “농협은 전국 5,700개가 넘는 지점에서 자리를 지키고 있다”면서 “이로써 고객이 필요로 하는 서비스를 바로바로 제공하고자 한다”고 밝혔다.
/손구민기자 kmsohn@sedaily.com
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
