900주 연속 매주 3건 이상의 보험계약 성사. 그 어떤 설계사도 따라잡지 못한 전무후무한 대기록이다. 이 기록의 주인공은 재무설계사(FP) 경력 25년차를 맞는 교보생명 이천지점의 정금옥(56)씨이다. 그는 ‘2018 서경 참보험인 대상’ 영업부문 최우수상의 주인공이기도 하다.
보험업계에서는 1주일에 보험을 3건 맺는 것을 ‘3W(3 per week)’라 부른다. 3W는 곧 끈기와 성실의 상징이기도 하다. 꾸준함이 체득된 설계사만이 달성할 수 있기 때문이다. 보험왕이 ‘우등상’이라면 3W는 ‘개근상’인 셈이다. 정 FP는 이 3W를 무려 900주 연속, 17년 넘게 이뤄냈다. 쉽게 낼 수 없는 기록의 비결을 묻는 질문에 그는 “스스로 한 약속을 지키고 오롯이 고객만 생각했기에 나온 자연스러운 성과”라 말했다.
정 FP는 오전 6시에 하루를 시작해 밤 10시까지 매일 20명의 고객을 만난다. 설계사를 시작할 때부터 스스로 세운 원칙을 지금까지도 지키고 있다. 이 원칙은 이제 정씨의 탁월한 성과를 이끌어내는 ‘성공 방정식’이 됐다. 매일 20명의 고객을 만나는 이유를 묻자 그는 “1년에 적어도 2~3번은 고객 얼굴을 보기 위해서”라며 “설계사는 보험 계약만 쫓는 것이 아닌 고객 마음을 얻는 것이 훨씬 중요하다”고 말했다.
고객과의 약속을 이어가다 보니 그의 전화는 수시로 울린다. 하루 250통의 전화는 기본이다. ‘워라밸(일·삶의 균형)’이 화두가 된 세상이지만 정씨에게는 딴 세상 얘기다. 그는 잠자는 시간 외에는 오롯이 보험에 몰두해 있다. 관리하는 고객만 2,200여명. 전화번호만 봐도 해당 고객의 이름과 직업, 가족관계까지 꿰뚫고 있을 정도로 ‘고객 탐구’에도 열정적이다. 오랜 기간 고객과 마음을 나누다 보니 어느새 고객과 가족만큼 가까운 사이가 됐다는 게 그의 설명이다. 정 FP는 “단순한 계약관계가 아니라 고객을 내 가족처럼 생각하고 마음에서 우러나오는 신뢰 관계를 형성한 것이 성공비결”이라고 말한다.
그의 활동무대는 경기도 이천이다. 손바닥 보듯 이천 곳곳을 누비다 보니 고객들은 그를 ‘이천의 마당발’이라 부르고 있다. 결혼 후 평범한 주부로 살았던 그를 재무설계사로 이끈 건 가슴에 콕 박힌 문장 하나 때문이다. ‘노력한 만큼 보상을 받을 수 있다’. 땀 흘린 만큼 인정받을 있다는 말이 그를 보험 영업으로 이끌었고, 기왕 시작한 것 ‘최고’가 되고 싶다는 포부를 안고 25년을 그렇게 뛰었다.
오랜 시간 보험 영업을 하며 달려온 그의 지론은 ‘상품 설명은 짧게, 고객과의 교류는 길게’이다. 고객의 직업이나 처한 상황에 따라 시간을 낼 수 있는 정도가 모두 다르니 그들의 입장을 최대한 배려해 움직이는 것이다. 사소한 것까지 세심히 챙기는 정 FP의 영업 노하우는 뭇 사람들의 마음을 얻었다. 그는 “고객들이 쌀, 도자기와 함께 저를 ‘이천의 명물’로 지정해야 한다는 우스갯소리도 하시는데 그럴 때 뿌듯함을 느낀다”고 했다.
그는 보다 더 많은 이들이 보험을 제대로 알고 보장혜택을 누릴 수 있도록 건강이 허락한다면 머리 희끗희끗한 고희가 되어서도 설계사를 하고 싶다는 포부를 밝혔다. 고객이 보험 혜택을 제대로 누릴 때 재무설계사로서 가장 큰 보람을 느낀다는 그다. 정 FP는 “7번 설득 끝에 CI(갑작스런 사고·질병으로 중병 상태가 계속될 때 보험금 일부를 미리 받을 수 있는 보험) 보험에 가입한 고객이 3년 후 여성 암이 발병된 사례가 있었다”며 “1억원에 가까운 보험금을 가지고 무사히 수술을 받고 암 완치까지 된 건강한 모습을 보니 그 동안의 수고가 눈 녹듯 사라지는 것 같았다”고 전했다.
그는 “고객이 보험을 잘 유지해 보장혜택을 누리도록 돕는 것이 재무설계사로서 중요한 역할”이라며 “건강이 허락하는 한 보험의 정수를 알릴 수 있도록 더욱 열심히 뛰겠다”고 말했다
/김민정기자 jeong@sedaily.com
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