최근 자산관리(WM)를 위해 고객이 금융사 지점을 찾는 대신 프라이빗뱅커(PB)들이 직접 고객을 찾아 발로 뛰는 경향이 뚜렷해지는 것으로 나타났다.
삼성증권(016360)은 자사 소속의 영업경력 10년 이상 시니어 PB 100명을 대상으로 조사한 결과 PB들은 하루 근무시간의 절반에 가까운 48%를 방문 컨설팅을 준비하는 데 보내고 있었다고 14일 밝혔다. 컨설팅에 쓸 시장과 상품 자료를 만들고 이를 들고 고객을 만나러 다니는 시간이 많은 것이다. 삼성증권의 한 관계자는 “PB별로 하루 평균 9㎞, 주 단위로는 마라톤 완주거리보다 긴 45㎞를 이동한다고 답했다”며 “리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 이른바 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향”이라고 설명했다. 과거에는 PB가 내방객을 상대하거나 전화로 상담하는 비율이 더 높았다고 한다. 이 관계자는 “주로 투자은행(IB) 분야 직원들이 기업 고객을 찾아다니며 외근이 잦은데 이제 자산관리 분야도 활동범위가 넓어지고 있다는 것”이라고도 했다.
또 PB에게 가장 필요한 역량으로 응답자의 25%가 ‘IB 등 법인영업 관련 지식’을 꼽았다. ‘시장 및 상품·종목 관련 정보(24.0%)’ ‘부동산·세무 지식(21.0%)’ ‘전문가 네트워크(16.7%)’ ‘주식 등 트레이딩 역량(8.3%)’ 등이 그 뒤를 이었다. 10년 전 조사에서는 ‘시장 및 상품·종목 관련 정보’가 53.0%의 응답률로 압도적인 1위를 차지했고 ‘주식 트레이딩 역량(33.0%)’ ‘제안서 작성 역량(5.5%)’ 등 순이었다. IB 등 법인영업 관련 지식은 응답률이 2.0%에 그쳤다.
삼성증권은 “10년 전 조사에서 시장 및 상품·종목 관련 정보에 이어 2위를 차지했던 주식 트레이딩 역량도 응답률이 크게 낮아졌는데 이는 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여준다”고 설명했다.
/조양준기자 mryesandno@sedaily.com
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