이스라엘 상인들은 대화 도중 턱없는 주장을 하거나 큰 폭의 가격 인하를 불쑥 요구하는 경향이 있다. 그래서 유대인과 상담하기 전 판매 또는 교섭의 원칙과 양보선 등에 대한 명확한 기준을 가지고 있어야 한다. 즉각적인 답변이 어려운 사안일 경우 본사 또는 사장과 상의해 결정한다고 말하는 것이 필요하다. 이스라엘 유대인 상인과의 거래 시 가장 주의가 필요한 사항은 계약서 작성이다. 우리나라 비즈니스맨들은 계약서 작성을 대충하거나 문구의 표현 하나하나에 주의를 기울이지 않아 대가를 크게 치르기도 한다.
이스라엘에서는 비즈니스 관계를 지속적으로 맺어온 관계라도 거래내용을 항상 다시 들여다봐야 할 때가 있다. 본인들이 필요할 때는 좋은 관계를 유지할 수 있지만 조건이 맞지 않을 때는 아무리 단골이라고 해도 돌아서는 곳이 이스라엘이다. 2000년간 유랑생활을 하면서 현물거래를 중시하였던 이스라엘 사람들은 자기 가족이 아닌 경우 특히 외국인은 신용거래를 하는 것이 쉽지 않다. 단골이라고 생각되는 거래처를 소홀하게 생각하는 것이 아니라 한 번씩 돌아보는 것이 이스라엘에서의 비즈니스 지혜라고 할 수 있다.
상담 시 품목에 대한 상세한 설명과 함께 화려한 회사의 연혁을 강조하기보다는 품목의 객관적인 우수성, 주요 기업 납품사례, 인증이 필요한 품목의 경우 유럽 인증 보유 여부, 비즈니스 모델 등을 위주로 설명할 필요가 있다. 이스라엘은 다수의 유럽 인증을 인정하기 때문에 유럽 인증 보유 제품일 경우 유리하다. 제품이 유럽에 납품한 사례가 있다면 이 점을 언급하는 것이 유리하다.
영어가 보편적으로 쓰이고 수출입 담당자의 경우에는 대부분 영어에 능통하기 때문에 의사소통에는 문제가 없다. 모국어인 히브리어에 대한 자부심이 매우 강하기 때문에 외국인이 히브리어 몇 마디를 사용하면 매우 좋아하며 긍정적인 인상을 심어줄 수 있다.
이스라엘 시장은 중동 평화협상의 진전에 따라 경기가 민감하게 변한다. 경제적인 요인보다 정치적 요인에 의해 좌우되는 경우가 많으며 대미 의존도가 높아 미국 경기와 이-팔 관계, 주변 아랍과의 관계 등 주변 정세에 크게 영향을 받는다.
이스라엘 국민은 종교적으로 보면 유대인, 무슬림, 드루즈인, 기독교인으로 구성돼 있으며 유대인 중에서도 종교를 철저하게 믿는 정통파와 종교를 그다지 중시하지 않는 일반인으로 구분돼 상호 대립이 심하다. 따라서 현지 출장 또는 다수의 이스라엘인들을 만나 대화를 나눌 때 종교에 관한 개인적인 의견이나 견해를 일방적으로 강조하거나 타 종교 또는 다른 종파를 비판하는 발언은 자제해야 한다. 또 이들 앞에서 이스라엘에 대한 비판이나 친아랍주의적인 발언은 삼가는 것이 좋다.
/탁시균기자 csi@sedaily.com 도움말=KOTRA 해외시장뉴스 국가정보
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