올해로 30돌을 맞은 렌털 시장이 신규 고객 확보에 팔을 걷어붙이면서 후끈 달아오르고 있다. 지금까지 방문판매 조직을 기반으로 각 가정을 파고들어 개인고객(B2C)을 확보해 왔지만, 렌털 시장이 성숙기에 접어들면서 법인고객(B2B·B2G) 유치에 총력을 기울이는 모습이다.
30일 관련 업계에 따르면 내년도 렌털 시장 규모가 40조1,000억원으로 추정되는 등 시장이 급팽창하는 가운데 개인 고객 중심의 영업이 법인 고객으로 차츰 확장되고 있다.
매년 생산되는 공기청정기 및 정수기는 약 250만대에 달한다. 1대당 1계정으로 환산하면 올해 2·4분기 기준 국내 전체 계정(약 1,200만 계정)의 5분의 1 수준이다. 웅진코웨이와 SK매직, 청호나이스 등 주요 업체들은 수년 전까지 ‘신규 계정 확대’를 놓고 치열하게 경쟁했다. 그러나 선두 업체 웅진코웨이가 600만여 계정을 쥐고 있는 상황에서 나머지 업체들은 서로 빼앗고 뺏기는 양상이 되풀이되면서 뷰티기기나 의류관리기 등으로 품목을 확장했다. 이러한 가운데 한 번 계약하면 변동 가능성이 적고 대규모 계정 생성이 가능한 법인 시장이 주목을 받으면서 렌털 선두주자들의 경쟁이 가속화하는 양상이다. 지난해부터 본격화한 렌털 법인 시장은 전체 렌털 시장의 10분의 1(15만~20만) 수준까지 커졌으며 향후 성장 속도가 더욱 가팔라질 전망이다. 업계 관계자는 “미세먼지가 사회적 이슈로 떠오르고 깨끗하게 정수된 물을 마시는 생활이 선택이 아닌 필수가 되면서 집이 아닌 학교, 어린이집, 관공서, 사무실 등에서도 렌털로 공기청정기와 정수기 등을 들여놓는 시대가 됐다”고 짚었다. 게다가 이미 포화 상태에 이른 개인 시장과 달리 법인 시장은 걸음마를 뗀 상태라는 점도 매력 요인이다. 업계는 향후 10년간 이 시장이 폭발적인 성장을 보일 것으로 기대하고 있다.
법인 영업에 가장 적극적인 곳은 규모의 경제를 갖춘 웅진코웨이·SK매직 등이다. 웅진코웨이는 지난해 법인영업을 위한 태스크포스(TF)팀을 별도로 만들고 ‘관리의 힘’을 강조하기 위한 영업전략을 만들어 나가고 있다. 또한 방문 주기나 고객 응대법을 차별화하기 위해 1,300여명에 달하는 법인고객 전용 방문인력을 따로 두고 운용해오고 있다. 일반 가정보다는 사용량이 많은 법인 고객을 위해 제품 점검 주기를 좁히고 필터 교환 서비스 등을 차별화하고 있다. 웅진코웨이 관계자는 “법인 고객들도 개인고객과 마찬가지로 공기청정기와 정수기 등이 지속적인 관리가 필요한 제품이라는 점을 인지하고 관련 서비스를 요청해오고 있다”며 “더욱 섬세한 관리를 위해 별도의 인력을 운용하고 대응해 나가고 있는 것”이라고 설명했다.
SK매직도 국가 보조금을 받아 운영되는 어린이집과 학교 등 B2G(기업간 정부) 시장을 비롯해 법인 고객을 위한 별도 영업팀을 운영하고 있다. 지역별로 분리된 SK매직의 법인영업팀은 지방자치단체 또는 나라장터에서 진행하는 입찰을 공략하면서 제품의 특장점과 가격 경쟁력을 제시하는데 힘을 쏟고 있다. 특히 중대형 용량의 라인업을 강조하는 한편 법인 고객별 니즈를 파악해 입찰에 대응하면서 대기업 특유의 전략을 적극 활용하고 있다. 예를 들어 방마다 공기청정기를 설치하기를 원하는 어린이집·유치원에는 사물인터넷(IoT)이 적용된 중소형 공기청정기를 내세워 공간활용과 기능 모두를 만족할 수 있도록 하고, 일반 사무실이나 병원 등에는 대용량 공기청정기를 추천하는 식이다. SK매직 관계자는 “법인영업의 경우 대규모 물량을 입찰하는 경우가 많기 때문에 개인영업보다 가격에 민감하다”며 “국내 브랜드 중에서도 자체 생산라인을 갖추고 법인 렌털 물량을 100% 소화할 수 있는 곳만이 링에 오를 수 있다”고 귀띔했다.
후발주자인 현대렌탈케어는 법인(B2B) 전용 렌털 제품 7종을 출시하며 출사표를 던진 상태다. 가정용 중소형 정수기와 공기청정기 위주로 짜여있던 라인업에 추가된 법인 전용제품은 식품제조시설과 음식점에 적합한 대용량 제빙기(아이스트로 제빙기)를 비롯해 대규모 인력이 상주하는 공간에 적합한 대형 스탠드형 음수기 3종과 대용량 공기청정기 3종도 함께 출격했다. 이처럼 적극적인 법인시장 공략에 나선 이유는 최근 급증한 법인 매출에 있다. 현대렌탈케어의 올해 상반기 총 매출은 345억원으로 전년 동기에 비해 77% 증가했지만, 이 가운데 일부를 차지한 법인 부문 매출은 123%나 뛰어올랐다. 최근 3년간 법인 부문 매출 성장세(전년비)만 따로 살펴 보더라도 2017년 310%, 2018년 110%로 해마다 꾸준한 성장세를 보여왔다. 현대렌탈케어 관계자는 “산업계 전반으로 렌털 계약이 확대되고 있는 점을 감안해 B2B 전용과 B2C·B2B겸용 제품 등 총 20여 종을 선보여 관련 시장을 공략할 것”이라며 “내년 법인 부문 매출액 100억원, 3년 이내 200억원 달성 목표를 세웠다”고 소개했다.
/이수민기자 noenemy@sedaily.com
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
