셀트리온, 램시마SC 마케팅 방법은··“프라임 시밀러 전략”

간호사 방문·개인 맞춤형 모니터링 키트·앱 등 환자 지원서비스 제공

셀트리온이 지난 25일(현지시간) 럽의약품청(EMA)으로부터 ‘판매 승인’을 받은 세계 최초 인플릭시맙 피하주사 제제 ‘램시마SC’

지난 25일(현지시간) 유럽의약품청(EMA)으로부터 ‘판매 승인’을 받은 세계 최초 인플릭시맙 피하주사 제제 ‘램시마SC’의 마케팅 전략에 관심이 쏠리고 있다.

램시마SC는 램시마를 기존 정맥주사(IV)에서 피하주사(SC)로 제형을 변경해 자체 개발한 바이오의약품이다. EMA에서는 심사 과정부터 ‘바이오베터(Biobetter)’ 형식인 확장 신청이라는 기존 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)와 차별화된 승인 절차를 밟아 왔으며, 지난 9월 EMA 산하 약물사용자문위원회(CHMP)는 램시마SC ‘판매 승인 권고’ 의견을 공표한 바 있다. EMA의 이번 판매 승인 허가는 지난해 11월 시판 허가를 신청한 지 12개월 만이다.

셀트리온은 이번 램시마SC의 승인을 통해 바이오시밀러 선도기업에서 한 단계 진화한 글로벌 신약개발회사로 도약할 수 있는 발판을 마련했다고 보고 있다. 특히 램시마SC는 바이오베터라는 독점적 지위를 이용해 가격 측면에서 1차치료제(휴미라, 엔브렐, 레미케이드 등)보다 더 높은 가격에 판매할 수 있는 이른바 ‘프라임 시밀러’ 전략 구사가 가능해져 수익성 향상에 크게 이바지할 것으로 기대하고 있다. 프라임 시밀러 전략이란 1차 치료제를 통한 치료에 실패한 후 고가의 2차 치료제로 넘어가기 직전의 자가면역질환 환자층을 주요 수요층으로 삼아 집중 공략하는 것을 말한다.

1차 자가면역질환 치료제를 사용하는 환자 가운데 25% 이상은 약물에 대한 내성으로 치료제 반응률이 떨어져 연간 2만달러에 달하는 고가의 2차 치료제(오렌시아, 악템라, 엔티비오, 스텔라라 등)를 사용해 왔다. 셀트리온그룹은 이들 환자들이 2차 치료제로 전환하기에 앞서 약효와 편리성이 검증되고 약물경제성을 갖춘 ‘램시마SC’를 사용하게 한다는 전략이다.

2019 유럽 류마티스 학회(EULAR)가 개최된 지난 6월 12일(현지시간) 스페인 마드리드 IFEMA 셀트리온 부스에서 관계자들이 대화를 진행하고 있다. /마드리드=박홍용기자

램시마SC는 피하주사로 제형을 변경해 승인 받은 바이오베터(Biobetter)라는 독점적 지위를 활용해 1차 치료제 보다 더 높은 가격에 판매가 가능할 전망이다. 셀트리온그룹은 ‘프라임 시밀러’ 전략을 내세워 전 세계 50조원 규모 자가면역질환 치료제 시장을 적극 공략해 나갈 계획이다.

해외 유통을 담당하는 셀트리온헬스케어 역시 램시마SC를 보다 높은 가격에 판매하는 ‘프라임 시밀러’ 전략을 통해 유럽 시장 출시를 준비하고 있다. 셀트리온헬스케어는 유럽 주요 국가에 설립한 14개 법인 및 지점을 통해 자체적인 직판망을 구축하고 2020년 2월 독일을 시작으로 3월 영국, 네덜란드 등 내년 상반기까지 총 6조 4,000억원 규모의 유럽 자가면역질환 치료제 시장에 진출할 계획이다. 이를 토대로 2020년 말까지 유럽 전체 시장의 90%에 해당하는 9조2,000억원 규모의 시장에 램시마SC 출시를 앞두고 있으며, 2022년에는 세계 최대 바이오의약품 시장인 미국 진출을 계획하고 있다.

서정진 셀트리온그룹 회장이 지난 9월 4일일 오후 서울 여의도 콘래드호텔에서 열린 기자간담회에서 인사말을 하고 있다./권욱기자

셀트리온헬스케어가 램시마SC의 유럽 출시 시점에 맞춰 계획하고 있는 주요 환자 지원 서비스는 △간호사 방문 프로그램 △개인별 맞춤치료를 위해 모니터링 키트 제공 △모바일어플리케이션 개발 총 3가지다. 회사는 우선 램시마IV와 SC를 첫 투여 받는 환자에게 전문 간호사를 배정, 직접 대면상담서비스를 제공해 질환 및 제품에 대한 정보를 제공할 예정이다. 재처방과 보험처리 등 환자가 필요로 하는 의료 서비스도 제공해 환자의 충성도를 끌어올리겠다는 구상이다. 셀트리온 측은 모니터링 키트도 제공한다. 보통 염증성 장질환의 경우 약물 효과가 질병 상태를 확인하기 위해 고가인 내시경 검사를 진행하는데 이 과정에서 환자는 많은 비용을 부담해야 한다. 이를 대체하기 위해 셀트리온 측은 저렴하고 간편한 ‘칼프로텍틴’ 모니터링 키트를 제공할 예정이다. 환자가 최소한의 비용 만을 부담하고 직접 집에서 자신의 질환 상태나 약물 효과를 간편하게 측정할 수 있어 개인별 맞춤치료가 가능하다는 설명이다. 회사는 또 약물농도와 약품면역원성을 확인할 수 있는 모니터링 키트도 같이 제공할 방침이다. 셀트리온은 보다 신속하고 정확한 환자지원 서비스를 제공하기 위해 자체 모바일 어플리케이션 출시도 준비 중이다. 회사는 모바일 어플리케이션을 통해 궁극적으로 허브 서버(Hub server)를 통한 환자-의사 간 쌍방향 의사소통이 될 수 있도록 하는 스마트 헬스케어 사업으로 발전시킬 계획이다.
/박홍용기자 [e-mail]