제철 수산물을 먹기 위해 수산시장이나 제주도까지 가야 했던 번거로움 없이 이제 사람들은 ‘오늘회’를 통해 신선한 활어회 한 상을 저녁으로 차립니다. 생일, 기념일 같은 특별한 날 뿐만 아니라 퇴근 후 혼회(혼자 먹는 회)로 스트레스를 풀기도 합니다. 월간 160만명이 방문하는 오늘회의 성장 스토리와 투자 유치 소식은 많이 볼 수 있는데요, 스여일삶은 ‘오늘회’의 여성 창업가 김재현 대표의 이야기에 더 초점을 맞춰봤습니다.
“수산이 굉장히 까다로운 카테고리이기도 해서 이걸 계속할 수 있을지 불확실했어요. 회는 봄, 여름, 가을, 겨울에 맛있는 것이 다 다르니까 ‘우선 사계절 정도는 해보자’라는 마음으로 가볍게 진행을 했던 게 지금의 오늘회 서비스가 됐습니다.”
1인 기업으로 시작해 업계 1위를 선점한 ‘김재현 오늘회 대표’의 이야기를 시작합니다.
- 오늘회가 약 한 달 전인 2021년 2월에 120억원 규모의 투자유치를 받았어요. ‘극신선식’으로 이렇게 성공할 거라고 생각했나요.
“사실 수산물을 배송해주는 서비스보다 신선식품을 배송해주는 서비스를 창업하고 싶었어요. 지금도 신선식품에 대한 열망이 있어요. 신선식품은 라면이나 과자처럼 유통기한이 긴 가공식품과 달리 유통기한도 짧고 기한 내에 먹어야 해서 폐기율이 높은 고난도의 식품 카테고리예요. 당장 제 경우만 봐도 오프라인에서 신선식품을 사는 게 쉽지 않아요. 청과나 축산을 취급하는 곳이 집 근처에 없으면 차를 끌고 나가야 하는데 제가 운전면허가 없거든요. 무거운 짐을 차에다 태우고 오려면 택시를 타야 하는데 그냥 누가 어떻게든 가져다줬으면 해요. 이런 경험들 때문에 신선식품을 구매할 때의 불편함을 해결해주는 서비스를 창업하고 싶었어요.
서비스를 준비하던 와중에 우연한 기회로 거제에 계신 선장님께 의뢰를 받게 되었어요. 서울에 회를 판매하고 싶다고 하시더라고요. 하고 싶은 아이템을 하기 위한 징검다리라고 생각하고 가벼운 마음으로 진행 했습니다.
당시에 농축산물 쪽으로도 카테고리를 확장할 수 있었지만 오늘회 서비스를 1년까지 지속할 수 있을지 스스로 의문이 들었어요. 수산이 굉장히 까다로운 카테고리이기도 해서 내가 이걸 계속할 수 있을지 불확실했죠. 카테고리를 넓히지 않고 ‘1년 해보다 안되면 말지 뭐’라는 마음으로 아주 가볍게 진행을 했던 것이 오늘날의 ‘오늘회’ 서비스가 되었습니다.”
- ‘1년 동안 해보자’라고 했을 때, 1년으로 기준을 정한 이유가 있나요.
“회는 봄, 여름, 가을, 겨울에 맛있는 것이 다 다르니까 한 계절 정도는 해볼 수 있지 않을까 생각했던 것 같아요. (웃음) 좀 더 마음을 내려놓고 창업할 수 있었고요.
그래서 사람을 고용하지 않고 혼자서 회사를 운영했어요. 저의 이전 직업이 마케터다 보니 포토샵을 기본적으로 다룰 수 있었고, 다양한 툴을 써보는데 부담이 없었어요. 사이트도 식스샵(쇼핑몰 솔루션)을 이용해서 만들었고 포토샵으로 이미지, 배너, 사진 편집을 해서 올려서 사이트에서 상품을 판매했어요. 그때 당시에는 상품의 개수가 1~2개밖에 없었기에 디자인이나 개발 인력에 대한 필요 여부는 1년 정도 고민했던 것 같아요.
본격적으로 사업화될 수 있겠다고 생각했던 게 2017년도에서 2018년도 넘어가는 지점이었어요. 이때부터는 저 혼자 회사를 운영하기에는 무리가 있겠더라고요. 전문가가 필요하겠다 싶어서 본격적으로 팀을 꾸리게 되었습니다.”
-실패나 두려움 없이 시작한 사업이 비즈니스적으로 가능성을 보인 특별한 계기가 있을까요.
“제가 생각했던 가설이 검증되기 시작하면서부터인 것 같습니다. 오늘회는 초기에 서울과 분당지역을 타깃으로 오늘회 상품을 전달했었어요. 서비스 지역이 한정적이었는데 그 외 지역의 고객님들 요청이 끊임없이 들어오더라고요. 물론 요청을 하신 고객님들이 그 지역의 모든 소비자들의 니즈를 대변하는 건 아니니까 이 부분을 잘 분리해서 생각해 볼 필요가 있긴 하지만, 고객분들의 오늘회 구매 후기들이 제가 생각했던 가설과 맞아떨어졌어요.
예를 들어, 수산시장에서 흥정하는 게 쉽지 않은데, 오늘회 통해서 구매했을 때 '편하다’, ‘패키지가 깔끔하다’같은 의견들이 많았어요. 실제로 이런 형태로 고객에게 전달하면 구매가 늘겠다고 생각했던 가설들이 고객 후기에서 지속적으로 이야기가 되었어요. 이런 부분들을 살려야겠다고 생각했어요. 저뿐만 아니라 많은 분이 같은 불편함을 느끼고 있었던 거죠. 이때에도 흑자나 손익분기점의 관점으로 보진 않았어요. 가설을 검증하고, ‘시그널이 왔다’정도로 받아들이며 서비스를 점차 확장했었어요.”
- O2O 서비스는 대기업뿐 아니라 이미 성장한 벤처기업들이 주도하는 분야라 초기 스타트업들에게 진입장벽이 높을 것으로 예상되는데요, 오늘회는 처음에 어떻게 시장을 선점했는지 궁금합니다.
“사실 ‘회 배송’을 O2O 개념으로 접근했던 것이 아니라 ‘상품을 고객에게 배송해준다’ 콘셉트의 오픈 커머스, 소셜커머스 같은 방법으로 접근을 했어요. 상품이 있고 그걸 배송해주는 일차원적인 형태로 운영해서 진입이 쉬웠죠. 그러다 보니 초기에 시장을 선점했다고 보기는 어려울 것 같아요.
저는 1인 회사로 창업을 했고 개발자나 별도의 인력이 없는 상태로 시작을 했습니다. 지금이야 저희 사이트와 기능 등이 구현이 잘 되어 있어서 차별화되는 지점이 있지만, 그때 당시에는 오늘회와 비슷한 서비스, 오늘회를 카피하는 서비스 등 경쟁 서비스가 굉장히 많았어요. 2017년도부터 2019년까지 창업 초기에는 오늘회가 시장을 선점하는 느낌은 아니었고, 오히려 신선식품인 회를 고객에게 전달하는 것이 굉장히 어렵다는 걸 알게 됐어요. 당시에 퀵 회사를 통해 상품을 배송했었는데 고객 불만이 많았고 이를 해결하기 위해 고민하는 단계였죠. ‘인스타카트(instacart)’라는 미국의 식료품 배달 서비스에서 아이디어를 벤치마킹 했죠. 그 방식을 적용하면 오늘회가 신선식품을 굉장히 효율적이고 빠르게 전달할 수 있을 거라고 생각했습니다.
‘인스타카트’는 제가 원래 하고 싶었던 비즈니스 모델이기도 해서 오늘회를 하면서 파악한 시장의 문제점을 ‘제가 하고 싶었던 서비스’의 운영 방식으로 해결해보자는 마음으로 접근했어요. 이제 와서 생각해보면 저희가 그때부터 배송에 집중하고 리소스에 투자를 많이 했던 것들이 오늘회의 차별화된 경쟁력이 된 것 같습니다. 당시에는 그렇게 생각하지는 않았지만요(웃음).”
- 오늘회와 경쟁 중인 회사는 어디라고 생각하세요.
“오늘회 서비스 중 ‘회 배달’만 보면 배달의 민족이나 쿠팡이츠를 경쟁사로 볼 수 있겠죠. 하지만 지금은 회뿐만 아니라 조개나 주꾸미 같은 수산물도 취급하면서 카테고리를 점차 넓혀가고 있어요. 신선식품을 다룬다는 측면에서 보면 오늘회의 경쟁자가 쿠팡프레시나 마켓컬리라고 생각할 수도 있을 것 같네요. 그렇게 봐주신다면 저희가 감사하죠(웃음).”
-오늘회를 통해 고객들은 회와 함께 행복한 저녁 식사를 더 일상적으로 즐길 수 있게 되었어요. 대표님이 생각하는 맛있는 식사의 3가지 조건과 이것만큼은 오늘회가 성공했다는 게 있나요.
“제가 생각하는 맛있는 식사의 조건은 ‘내가 먹고 싶은 메뉴, 같이 먹고 싶은 사람, 가격’인 것 같아요. 이 세 가지 조건을 오늘회를 통해 충족시킬 수 있도록 노력하기도 했고요. 실제로 제가 느꼈던 불편함을 개선하는 형태로 오늘회를 서비스화 했습니다. 저를 일반화시켜서 시장을 바라보는 것과는 차이가 있어요. 객관적으로 생각해봐도 내가 먹고 싶은 거 먹었을 때 행복감을 느낄 것이고, 불편한 사람보다는 편한 사람과 먹을 때 기분이 좋을 것이고, 레스토랑이든 집에서 먹든 적당한 가격에 훌륭한 식사를 할 수 있다면 만족스러운 식사일 테니 이런 기본적인 조건들을 오늘회에 최대한 구현하려고 했습니다.”
-그래서인지 고객들이 오늘회 사이트에는 유독 많은 후기들을 남기는 것 같아요. 꿀조합 후기라던지, 정성스럽게 찍은 실제 상차림 이라던지 고객들이 이렇게 사진을 찍고 남기는 원동력이 무엇일까요.
“저희가 어필을 많이 하긴 해요. 후기 적립금이나 보상 포인트가 확실히 되어있죠. 그리고 오늘회의 후기들을 보면 전형적인 후기가 아니에요. 일반적으로 횟집에서 소주랑 같이 먹는데, 오늘회는 집에서 내가 얼마나 잘 먹었느냐를 과시할 수 있는 형태로 유도했어요. 이런 콘텐츠를 집중적으로 고객에게 제시하고, 이를 통해 고객분에게 가이드를 하기도 해요. 구매하려는 신규 고객에게 후기를 활용하여 구매패턴을 제안하는 거죠.
오늘회에서 회나 수산물을 먹었을 때 어떤 모습일지 상상이 가능하도록 만드는 게 바로 후기였어요. 콘텐츠나 비용을 덜 들이고 굉장히 가성비가 좋은 형태라 저희가 적극적으로 많이 활용했습니다.”
-단순히 회만 파는 것을 넘어 다양한 기획전과 연어 샌드위치, 곱창김, 백김치 등, 회를 주제로 오늘회만의 끊임없는 상품개발이 이어지고 있습니다. 이러한 차별화를 위해 평소에는 어떻게 아이디어를 모으나요.
“인스타그램을 정말 많이 봐요. 오늘회의 타깃이라고 생각하는 고객들의 인스타그램을 보며 상품기획 아이디어를 얻어요. 최근의 트렌드가 무엇인지, 어떤 것을 필요로 하는지 파악합니다. 그렇다고 상품을 기획하는 팀에 이걸 만들라고 하지는 않고, '이런 게 있다' 정도의 화두만 던져요. 판단하는 건 오로지 해당 실무자들만이 해요. 새로운 상품으로 멋지게 발전시키는 상품팀의 노력에 늘 감사하고 있습니다(웃음).”
-만 4년 동안 창업기업을 운영하면서 창업 초기와, 현재의 고민은 어떻게 달라졌나요.
“창업 초기 목표 중에 '망하지 않는다!'가 있었어요. 그래서 사업의 운영자금을 마련하는 것에 고민이 많았습니다. 오늘회는 초반부터 투자를 받는 것에 적극적이었어요. 일반적으로는 시리즈A부터 시작하는데, 오늘회는 프리-시리즈A부터 받았습니다. 시리즈A를 받고 난 뒤에도 2019년도 까지는 거의 사업자금을 마련하는데 많은 고민을 했었죠.
사업자금이라고 하는 것이 모든 걸 통칭하는 건데 '인력을 뽑는 것, 인력에게 월급을 주는 것, 그 인력을 통해 성과를 만드는 것' 모두를 포함하는 비용입니다. 결과적으로는 시간이 필요한 거죠. 사업자금을 모은다는 게 사람도 필요한 거고, 시간도 들여야 한다는 뜻인데 이 모든 걸 해결할 수 있는 아주 원초적인 방법이 '돈'이기 때문에 창업 시작하고 2년 반 정도는 이 고민이 지속됐었죠.
현재는 오늘회가 확장 가능한 형태의 서비스가 되기 위해 조직이 복잡화되고 구조화되는 중인데 이걸 어떻게 잘 시스템화 시킬 것인가에 대한 고민을 가장 많이 하고 있어요.
오늘회가 이번에 시리즈B를 받으면서 이제는 이 자금을 쓸 수 있는 좋은 인재와 비즈니스를 확장하기 위해 필요한 시간을 단축할 수 있는 리소스를 어떻게 활용 하고 구조화할 것인가에 초점을 맞추고 있습니다.”
-대표님이 생각하시는 좋은 인재란 어떤 인재인가요. 어떤 분들이 오늘회에 합류하기를 바라세요.
“‘하겠다’고 하는 것을 반드시 지키는 사람입니다. 추상적인 이야기일 수 있는데 주어진 KPI를 달성하기 위해 수단과 방법을 가리지 않는 사람 이랄까요? (웃음) 회사와 조직원이 합의를 했다는 가정하에, 다음 달 매출 목표가 10억이라면 그 10억을 달성하기 위해 전진하는 사람인 거죠.
다시 말해 목표를 지키기 위한 에너지를 많이 쓰는 사람을 선호합니다. 내부적으로 조직 자체가 성과지향적인데 그러다 보니 그런 성향의 분들이 많고 직설적이세요. 협업을 잘하되, 좋은 이야기만 하기보다 KPI 달성하기 위한 커뮤니케이션과 소통을 잘할 수 있는 인재들로 구성되어 있어요.
제가 개인적으로 좋아하는 인재는 시키는 업무를 잘하는 것보다는 자기 의견을 조리 있게 또박또박 이야기하고 관철시키는 사람이에요.
저는 나이가 있고 회사에서 권력이 있는 위치잖아요. 대표가 이야기하더라도 본인 생각에 아니라고 판단된다면, ‘실무자는 저니까 저의 방법대로 믿고 맡겨 주세요’라고 할 수 있는 분들을 선호해요. 실제로 저와 긴밀하게 일하는 분들은 이런 형태의 커뮤니케이션을 많이 하는 편이고요.”
-대표님 역시 직장에서 그런 캐릭터의 인재였을 것 같아요.
“음... 네, 그랬던 것 같아요. 이전에 일했던 직장에서는 제가 프로젝트를 진행해보겠다고 하면 상사분들이 한 번 해보라고 믿고 맡겨주셨어요. 해보고서 안되면 안 됐다고 솔직하게 말씀드리고, 잘되면 자아도취해서 '역시 내가 맞았지!' 했었죠(웃음).
보통 윗분들이 가이드만 정해주시고 방법론에 터치를 안 하셨거든요. 저는 방법론을 제시하고 이런 방향으로 해보겠다고 제안하는 사원이었어요. 이렇게 업무를 처리했던 방식들이 효율적이었다고 느껴져서 오늘회의 조직도 이런 시스템으로 운영하고 싶어요.
생각해보니 저는 창업을 하기 전에도 회사에 오래 남아있는 팀원이기는 했어요. 업무를 하는 시간은 정해져 있었고 업무와 관련된 궁금증을 해소하고 싶어서 회사에 남아 있었죠. 제가 마케팅 담당이다 보니 퍼포먼스 마케팅, 그로스 마케팅, 데이터를 집계하는 솔루션 등 외국에서 들어오는 새로운 툴과 개념들에 궁금증이 많을 때였거든요. 그래서 저녁 먹고 집에 가기 전까지 회사에서는 제 업무적인 궁금증을 해소하는 시간으로 활용했어요. 이건 제 개인적인 성향과도 연관이 있는 듯해요.
저는 회사를 벗어나고 집에 들어가는 순간부터는 일하는 스위치가 꺼져버리거든요. 집에 가면 회사에 대한 생각을 아예 안 하기 때문에, 업무와 관련된 모든 것은 다 회사에서 하고 가야 해요.
오늘회의 대표가 된 지금도 똑같아요. 회사 생각을 더 많이 해야 되거나 할 일이 남아 있으면 그냥 회사에서 다 처리하고 가고 있어요. 남아서 업무를 하는 형태가 습관으로 굳어진 거죠. 그래서 주말에는 거의 집 밖에 잘 안 나가요. 일반적이지는 않죠(웃음)?”
-앞으로 오늘회에는 어떤 변화가 있을까요.
“고객과의 접점을 늘리기 위한 시스템이나 인프라 구조를 만들어 나가는 데 초점을 맞출 계획이에요. 배송 지역을 확장하고 배송 시간을 더 늘리면서 물류를 처리하는 시설을 마련하는 형태로 진행될 예정입니다.
무엇보다도 좋은 인재를 유치하는 부분에 고민이 많아요. 최근에는 한국뿐 아니라 해외에서도 오늘회의 비전과 맞고, 동기를 가진 분들을 계속 인터뷰하고 있어요. 이분들이 내부에서 100%의 결과물을 내고 또 오늘회의 성장으로 발현되는 형태가 될 수 있도록 그 환경을 만들기 위해 노력하고 있습니다.
현재, 오늘회와 함께할 ‘PO(프로덕트 오너)’를 찾고 있으니 많이 지원해주세요. 멋진 여성 창업가, 김재현 대표와 함께한 인터뷰 1편 어떠셨나요? 김재현 대표의 경험처럼 창업 초기부터 모든 걸 다 갖추고 시작할 필요는 없는 것 같습니다. 1년 동안 1인 기업이었던 오늘회가 지금은 O2O 기업들을 위협하면서 성공궤도를 달리는 중이니까요.
불확실성과 싸우며 오늘회를 일궈온 김재현 대표와의 인터뷰를 통해 지금 달성해야 하는 목표가 무엇인지, 목표 달성을 위해 모든 에너지를 쏟아붓고 있는지 열정을 점검해 볼 수 있었는데요, 스여일삶 멤버분들에게도 동기부여가 되었기를 바랍니다.
김재현 대표와의 인터뷰 2편에서는 여성들에게 필요한 리더십은 무엇인지, 이런 리더십을 키우기 위해 어떤 노력을 하면 좋을지에 대한 이야기를 알차게 담아보았습니다.”
/스여일삶 이서령, 정유진 에디터
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