“1980년대 공급 과잉으로 키위 가격이 폭락했습니다. 그때 브랜딩의 중요성을 깨달았죠. 그 결과물이 ‘제스프리’입니다.”
이 달 초 찾아간 뉴질랜드 타우랑가에 위치한 제스프리 본사. 글렌 에로우스미스 농가관계관리 총괄은 제스프리 키위의 성장 비결로 깐깐한 품질 관리와 끊임없는 종자 연구를 꼽았다. 그는 “제스프리는 단순히 농가로부터 과일을 사들이는 데 그치지 않고 재배 과정에서부터 품질 관리에 이르기까지 전반적으로 관여한다”며 제스프리의 성공 비결을 설명했다.
실제 뉴질랜드에서는 키위 농가와 제스프리와의 상호작용이 활발히 이뤄지고 있었다. 농가와 유통업체의 관계가 일방적인 한국과는 달리 제스프리는 재배 기술과 소비자 니즈를 미리 농가에 제공하는 등 재배 과정부터 직접 관여한다. 키위 품질을 보장하기 위해서다. 농가 역시 재배 과정에서 얻은 노하우를 제스프리에 전달하고 기술 개발에도 일조한다. 이는 제스프리가 100% 농가 소유 기업인 덕분에 가능한 일이다.
양자간 상호작용 덕분에 제스프리는 전세계 키위 시장의 30%를 점유하며 지난해 기준 연 3조 2900억 원의 매출을 올렸다. 한국에는 지난해 전체 생산량 70만t 중 4만 3000t을 수출해 2200억 원의 매출을 기록했다. 한국은 제스프리 입장에서 4번째로 큰 시장이다. 연간 매출 신장률이 지난해 20%, 2021년 18%, 2020년 18%로, 두자릿수 성장세를 탄탄하게 유지하고 있다.
처음부터 잘됐던 건 아니다. 뉴질랜드 키위는 1980년대 중반 공급 과잉으로 가격이 폭락히는 위기를 겪었다. 당시 뉴질랜드 뿐만 아니라 이탈리아와 칠레 농가들도 경쟁적으로 키위 경작에 뛰어 들었기 때문이다. 이를 극복하기 위해 1988년 키위를 마케팅하기 위한 조직을 별도로 설립했고 키위 수출 창구를 단일화했다. 이후 브랜딩의 필요성이 커지면서 마케팅과 연구 개발을 중점적으로 담당하는 제스프리 기업이 탄생하게 됐다.
제스프리는 상대적으로 질이 낮은 키위는 대부분 국내 판매하고 엄격한 품질 검증을 거친 키위만 해외로 수출한다. 키위를 납품하는 농가들은 품질 측정 연구소에서 경도·색상·당도 등의 검사를 통과해야만 출하 허가를 받을 수 있다. 연구소는 한국으로 유통되기까지 3~4주의 후숙 기간까지 고려해 납품을 결정한다. 그린키위는 최소 15브릭스, 썬골드는 16브릭스 기준을 충족해야 한다. 일반 오렌지의 당도는 11브릭스 정도다.
제스프리는 품질 관리뿐 아니라 새로운 종자 개발 연구에도 열중한다. 시간이 오래 걸리지만, 유전자 변형 부작용에 대한 우려 때문에 접붙이기 방식을 고집한다. 썬골드는 이 방식으로 탄생한 대표적인 ‘효자 상품’이다. 썬골드는 맛뿐만 아니라 생산 과정에도 큰 강점이 있다. 2010년 키위궤양병(PSA)이 창궐하면서 뉴질랜드 키위 농가의 절반이 큰 피해를 입었다. 때마침 제스프리는 1990년대부터 10년에 걸친 연구 끝에 썬골드를 개발해낸 참이었다. 썬골드는 PSA에 내성이 훨씬 강했고 제스프리는 그 덕분에 위기를 타개할 수 있었다.
제스프리 키위의 상품성이 알려지면서 한국에서도 제스프리 키위를 재배하려는 농가가 늘고 있다. 현재 전세계 생산 키위의 87%는 뉴질랜드에서 생산되고 있기 때문에 4월부터 11월까지만 판매가 가능하다. 키위는 1년에 한번만 열매를 맺는다. 제스프리는 북반구에서도 생산량을 늘려 연중 판매를 하기 위해 이탈리아, 한국, 그리스 등으로 생산 기지를 늘리고 있다. 안양순 제스프리프레쉬프로듀스코리아 지사장은 “최근 5년간 제주도에서 160ha가 키위 재배지로 새로 생겼는데 이중 60%가 이전에 한라봉과 감귤을 재배하던 농가”라며 “상품성이 좋아 농가들의 관심이 커지고 있다”고 말했다.
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