생일·경조사·명절·계절별로 리스트화 관리
하루 3명 이상 고객미팅…만족·신뢰도 높여
年 153건 신계약…13회차 유지율 100% 자랑
김선자 삼성생명 동전주지역단 혁신지점 컨설턴트는 ‘택배 마케팅의 달인’으로 불린다. 한 달에 최소 200명의 고객에게 선물을 보내는데 전 고객을 리스트화해 관리하면서 계절별 또는 생일, 경조사, 명절별 이벤트를 한다. 김 컨설턴트의 고객이라면 1년에 최소 4회 이상 택배를 받는 셈이다. ‘이번에는 어떤 선물을 보낼까’, ‘어떤 고객은 이맘 때 이걸 보내면 좋아하는 데’라고 세세하게 기록해 챙기는 건 또 하나의 기쁨이다. 명예사업부장의 칭호와 관계없이 편한 복장으로 앉아 일일이 편지를 써넣고 테이프로 붙이는 모습은 주변 동료들에게도 긍정 메시지를 준다. 김 컨설턴트는 고객들에게 매달 200~300건 택배 및 우편물을 발송하면서 동시에 선물사진을 담은 문자메시지와 소셜네트워크서비스(SNS)로 고객감동을 선사한다.
김 컨설턴트의 영업철학은 고객과 최대한 자주 접하며 고객과 함께하는 인생금융 동반자다. 하루에 3명 이상 고객 미팅을 하고 분기에 1회 이상 보유 고객 전원을 직접 방문하면서 고객 만족도와 신뢰도를 높이고 있다. 이른 아침부터 늦은 밤까지 계속해서 고객을 방문하고 전화하는 등 어떻게든 고객을 챙기고 도우려는 모습은 신입 시절이나 지금이나 일관되게 유지하고 있다. ‘한 번이라도 만난 고객은 영원한 고객’이라는 신념으로 고객 관리에 중점을 둔 활동을 전개한다. 김 컨설턴트는 “고객의 행복한 삶을 위해 보험의 가치를 널리 전파하고 고객의 인생 전반에 든든한 버팀목 역할을 하는 컨설턴트가 되고자 한다”고 밝혔다.
이 같은 활동들이 고객만족을 넘어 고객감동으로 전달되면서 높은 계약유지율과 고객소개의 성과로 이어졌다. 지난해 기준 보유고객은 657명(법인고객 포함), 총 건수로는 1,335건이며 신계약건수는 연 153건을 달성했다. 삼성생명 컨설턴트의 연평균 계약건수가 36건이라는 걸 감안하면 4배 이상 뛰어난 성과다. 보험료를 계약체결비용에 비례해 환산한 실적은 지난해 월 1,108만원에 이른다.
특히 보험계약의 건전성 지표인 13회차 유지율은 100%에 달한다. 13회차 유지율이란, 1년 경과 후 보험계약이 유지되는 비율을 뜻한다. 월납형의 경우 13번째 보험료를 납부하는 날에도 최초 판매한 보험계약이 해약되거나 실효되지 않고 계속 유지되고 있다는 의미다. 삼성생명 컨설턴트의 평균이 89.3%인데 100%라는 건 정말 고객관리가 철저하다는 방증인 셈이다.
고객 맞춤 컨설팅이 강점인 김 컨설턴트는 삼성생명 파이낸셜플래닝(FP)센터 및 패밀리 오피스와 연계한 인별·기업 데이터베이스(DB) 분석 프로그램을 활용해 고객의 재정 상황에 맞는 최적의 상품을 제안한다. 인당 상품 포트폴리오를 작성하는 데 4~5시간 투자하는 게 기본이다. 보험의 본질에 맞춘 3대 자산(가족·노후·건강) 관리를 통해 고객 가정의 안정을 제공하고자 한다.
최근 들어 김 컨설턴트는 차별화 된 고객서비스뿐 아니라 솔선수범해 컨설턴트들의 멘토 역할도 도맡아 하고 있다. 그는 매달 강의를 통해 새 출발을 하는 신입 컨설턴트에게 재무설계사(FC)의 비전과 활동 기반 영업의 중요성, 성공 노하우를 전수하고 있다. 자신이 신입이었을 당시 어려움을 이겨냈던 경험을 들려주며 새로운 도전을 하는 컨설턴트들에게 용기를 심어주고 격려해주는 것이다. 평소에도 신입 컨설턴트들이 어려워하는 부분이 있으면 기꺼이 나서서 상품교육과 고객상담 코칭은 물론 고객미팅 동행까지 앞장서는 진정한 멘토 역할을 자처한다. 김 컨설턴트는 “매월 들어오는 신입사원 분들을 보면 아직까지 영업에 대한 막연한 두려움을 갖고 있다”며 “이 분들이 진정한 가치를 전파하는 컨설턴트로 성장할 수 있게 저의 노하우와 마음가짐을 공유하겠다”고 말했다. 이와 함께 그는 호남지역 리더로서 큰 책임감을 갖고 꾸준히 신입 컨설턴트 리크루팅 활동도 하고 있다.
김 컨설턴트 스스로는 서울대 삼성생명 인문학 과정을 수료하는 등 금융전문가로서 꾸준히 학습을 게을리하지 않는 점도 눈에 띈다. 이러한 노력의 결과물인지 연도상을 13회나 받는 등 수상 경력도 화려하다. 삼성생명의 가장 큰 시상식인 연도상에서 올해는 명예사업부장에 위촉됐다. 특히 그는 지난 6년간 호남지역사업부 챔피언 2회, 플래티넘(최고 업적등급) 3회를 수상하는 등 명실상부 최고의 자리에 올랐다. 보험설계사들에게 명예의 전당으로 불리는 MDRT(백만달러 원탁회의) 정회원 자격도 꾸준히 유지하고 있다.
김 컨설턴트는 향후 고객의 삶에 금융을 더해 인생을 빛나게 하는 ‘인생금융 파트너’가 되겠다는 포부를 내비쳤다. 진심 어린 소통을 통해 고객의 행복과 미래를 책임지는 최고의 자산설계전문가이자 보험업이 가진 숭고한 가치를 전파하는, 따뜻한 마음을 나누는 컨설턴트가 되겠다는 것이다. 그는 “영광과 환희의 순간들은 고객의 보장을 최우선으로 생각했기에 가능했던 것”이라며 “인생금융전문가로 보험의 가치를 알리겠다”고 말했다.
/황정원기자 garden@sedaily.com
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